法律談判過程中的僵局是難以避免的。如何正確看待法律談判中的僵局是每一個談判者需要用心學習的內(nèi)容。當法律談判陷入僵局時，談判者應該積極主動地尋求時機化解僵局，而不是放任不管。法律談判陷入僵局的原因的多樣性，決定了解決僵局方法的多元性。

使談判陷入僵局的原因表面上看可能是單一的，但是作為法律談判者，應當意識到各事物之間具有聯(lián)系性，使談判陷入僵局很可能是多重的原因造成的。所以談判者要透過現(xiàn)象看本質(zhì)，從整個談判的局勢來分析問題。只有找出使法律談判陷入僵局的根本原因，才能從多方面著手解決矛盾糾紛。談判者如何解決糾紛爭端因文化背景而異，有的較多使用直接面對，另一些則會選擇間接解決。

1．用語言鼓勵對方打破僵局

當法律談判陷入僵局時，你可以嘗試鼓勵對方：“我們經(jīng)歷了這么多困難，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這個唯一的問題了。如果就因為這一個問題而放棄我們之間的談判，讓之前的一切都白費了，那不就太可惜了嗎?”這種說法，看似普通，實際上卻能鼓舞人心，促進談判繼續(xù)進行下去。

打破僵局還可以通過敘述舊情，強調(diào)雙方的共同點的方式，即通過回顧雙方以往的合作，強調(diào)和突出共同點和合作的成果，以此緩解雙方的對立情緒，達到打破僵局的目的。

2．采取橫向式的談判打破僵局

當談判陷入僵局，多次協(xié)商無果，導致談判雙方的情緒不佳時，談判人員可以先避開使談判陷入僵局的話題，換另外一個話題與談判對手溝通交流。橫向談判是回避法律談判情緒低潮的常用方法。而且，為了打破僵局而開啟的新話題最好與利益緊密聯(lián)系，因為如果該話題進行得順利，再繼續(xù)談論使談判陷入僵局的話題，便會容易得多。

3．尋找替代的方法打破僵局

所謂“條條大路通羅馬”，要達到法律談判的目的也是如此。糾紛解決機制的多元性歸因于社會主體的關(guān)系的多元化，利益沖突的多元化，價值觀與文化傳統(tǒng)的多元性以及欲求與期望的多元性等諸多因素。[1]在每個法律談判中，一般存在多種可以同時滿足雙方利益的方案，而談判人員只簡單采用某一種他們認為合適的方案，而當這種方案不被其中一方接受時，談判就會陷入僵局。

4．運用休會策略打破僵局

休會策略是一種談判人員為控制談判進程，調(diào)節(jié)談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常使用的基本策略。因為調(diào)解談判本來就是指發(fā)生糾紛時，通過說服、教育、感化的方式進行勸解、說和，使雙方當事人深明大義，以息事寧人、和睦相處，所以休會策略不僅可以使談判人員恢復體力、精力，而且能夠使談判人員調(diào)節(jié)情緒、緩和氣氛、融洽雙方關(guān)系、控制談判過程。

在法律談判中，若談判雙方因分歧或觀點的差異，各持己見、互不妥協(xié)，則會陷入僵局導致談判無法繼續(xù)。此時，如果談判雙方繼續(xù)進行談判，由于雙方仍處于緊張、斗氣的狀態(tài)，所以談判結(jié)果往往只會徒勞無益，甚至適得其反。因此，這時候最好的做法就是休會，給談判雙方一些時間進行思索，冷靜客觀地分析目前的形勢。

5．利用中間人調(diào)解打破僵局

當談判雙方嚴重對峙，陷入僵局時，雙方的信息交流則會出現(xiàn)嚴重的障礙。當談判雙方互不信任，甚至各懷偏見時，談判是無法繼續(xù)進行下去的。所謂“當局者迷，旁觀者清”，談判雙方之外的第三人即中間人在充分聽取各方辯解和談判要求后，能快速、準確地發(fā)現(xiàn)雙方的分歧點，分析其產(chǎn)生的原因，并提供解決這種分歧的建議。某些情況下，談判雙方之所以自己不能提出雙方都滿意的建議，是因為雙方都只站在自己的角度來考慮問題，只考慮自己的利益。有一種“不識廬山真面日，只緣身在此山中”的感覺。

6．更換談判人員或者領(lǐng)導

有時候，談判出現(xiàn)僵局，并非是因為談判雙方的利益沖突，有可能是談判人員自身的原因造成的。如果在法律談判的過程中，談判人員為了利益劍拔弩張、不顧一切地、無休止地進行爭論，甚至進行人身攻擊，勢必會兩敗俱傷，談判難以繼續(xù)進行下去，所以談判陷入僵局在所難免。并且，這種情況即使進行休會，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決矛盾。這種局面，往往是談判人員的談判方式或個人處理問題的能力造成的，談判人員將對解決問題產(chǎn)生的分歧發(fā)展為了雙方個人之間的矛盾。

臨時更換談判人員，暗示著將談判陷入僵局的原因歸責于談判人員，其成了使談判陷入僵局的“替罪羊”。這是一種讓己方?jīng)_回談判桌，緩解談判緊張的對峙氣氛的策略。不僅如此，這也是我方改變談判策略、自我調(diào)整，準備握手言和的信號，將激勵對方為達成談判而做出相應的讓步。

7．從對方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局

在特定的法律談判形式下，抓住對方的漏洞，借題發(fā)揮、步步緊逼，會讓對方措手不及，有利于打破談判僵局。雖然，根據(jù)談判對手的漏洞借題發(fā)揮會招致對方不滿，傷害彼此之間的感情。但是，當碰到恃強凌弱或者在談判中不留余地的談判者時，利用這一方式進行反擊，至少可以讓對方態(tài)度有所緩和。相反，如果不做任何回應，反而會讓對方變本加厲，而使己方陷入被動局面。當然，倘若對方不是故意刁難我們，我方可以旁敲側(cè)擊，使對方明白我方的意思，一般情況下，他們會做出讓步或主動合作。

8．利用“一攬子”交易打破僵局

所謂“一攬子”交易，指的是一方談判人員向談判對手提出談判方案時，將對對方有利的條件和不利的條件一并列舉出來，讓他們選擇，要么一齊同意，要么全部否定。當然，一般情況下談判人員還是設(shè)定了談判讓步的條件的。所以，在向其討價還價時，應結(jié)合最低價與最高價。例如對設(shè)備、備件、配套件三類產(chǎn)品制定A、B、C三個方案，這樣報價時每類產(chǎn)品都有其利潤指標。在進行價格談判時，賣方應根據(jù)談判氣氛、揣測對方的心理再適當?shù)剡M行妥協(xié)讓步。

相應的作為還價的談判一方，也應把對方貨物分成三檔價，還價時設(shè)備的一檔價、備件二檔價、配套三檔價，而不是全部設(shè)定為一檔價或二檔價。這樣做不僅對雙方都有吸引力，使人易于接受，而且還可以達到突破僵局的作用。盡管這種方法在還價總額高時對于打破僵局的作用并不明顯，但仍不失為一項討價還價的好策略。

9．有效退讓打破僵局

實現(xiàn)談判目的的途徑是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益更是多層次的，談判雙方若只是因為某一方面的利益沒有達成協(xié)議就使談判陷入僵局，甚至讓談判破裂是非常不必要的。談判中各層次的利益都是相互聯(lián)系的，在某方面做出利益的讓步，可以為其他方面利益的實現(xiàn)創(chuàng)造更好的條件。成熟的法律談判者應該具有這種辯證思維。

因為不管談判使用了什么方法，談判者愿望有多么美好，有些談判還是會陷入僵局，其中最明顯的一個原因就是雙方的利益沒有包含在內(nèi)，任何一個解決方案都要讓每一方受益，適當退讓可以使雙方都受益，這一點需要引起談判者的重視。

10．適當饋贈打破僵局

在法律談判過程中，談判雙方互贈禮物，可以起到促進溝通交流、增進雙方友誼的作用。該策略也被西方學者稱為“潤滑策略”。熱情地接待談判對手并為其提供良好的照顧和服務，可以有效地防止談判僵局的產(chǎn)生。

所謂適當饋贈，就是說饋贈要合適并且有講究。不僅要尊重對方的習俗，而且要避免產(chǎn)生賄賂之嫌。談判人員千萬不能為了達成談判協(xié)議或?qū)崿F(xiàn)私人利益而改變了談判中贈送禮品的性質(zhì)。使得單純的為增進溝通、交流的贈送禮物之舉變成了賄賂，不惜觸犯法律，這是不可取的。所以，饋贈的禮物要在正常的社會交際范圍內(nèi)，表達“禮輕情義重”的寓意。談判時，安排豐盛的午餐、舒適的住處、贈送一些小禮物并不算賄賂，也并不是道德敗壞。談判者應明白一個道理：對方饋贈的禮品越貴重，希望索取的利益也就越多。因此，當對方贈送重禮時，談判者應婉轉(zhuǎn)表示對方禮物“過重”，并予以拒絕，還要表明自己不會因禮物的價值而改變談判態(tài)度。

11．場外溝通打破僵局

談判的場外溝通也被稱為“場外交易”、“會下交易”。它是一種非正式談判，雙方可以更直接地進行溝通，無拘無束地交換意見，避免僵局的產(chǎn)生。在正式的法律談判中，若出現(xiàn)法律僵局，同樣可以用場外溝通的途徑直接進行解釋，消除隔閡與矛盾。

作者：戴勇堅 來源：點睛網(wǎng)